在我国大西北戈壁滩上，连片的风力发电机迎风转动。一架风机的叶片停了下来，载有人员和物料的升降机稳稳升至百米高度，技术人员随即展开检修作业……

这确保了风机的健康持续运转，将源源不断的电输送到了千家万户。在我国广袤大地上，相当多风机作业的背后，都有一家“小巨人”的身影。

这家公司就是中际联合(北京)科技股份有限公司（以下简称“中际联合”）。

中际联合自2005年成立，就专注在高空安全作业设备领域。它不仅在细分市场成长为行业冠军，还被评为国家级专精特新“小巨人”，并且在上交所上市，一步步将发展之路点亮。而未来如何打开新的发展空间，它的一些新打法慢慢展露。

三个“撒手锏”练就行业冠军

图为中际联合研发中心测试现场 中国经济网记者王岩摄

“我们的产品要遍布世界，并成为那个领域里最好的产品。”走进中际联合研发中心，抬头看到这一行字。

中际联合董事长刘志欣告诉中国经济网记者，这句话说出了公司最初的理想——成为世界第一的公司。目前，公司高空安全升降设备在国内新增风机市场占有率近70%，已经是细分市场的冠军。

图为中际联合董事长刘志欣接受中国经济网记者采访 中国经济网记者王蒙摄

这样的行业冠军得来并不容易，中际联合是凭什么做到的？

在刘志欣看来，技术优势是最重要的，也是最大的“撒手锏”。高空安全作业设备在研发和制造过程中涉及机械设计、结构强度分析、机电一体化技术、嵌入式控制系统、通讯技术、传感器技术等多学科和多领域的技术，具有较高的技术门槛。

“中际联合团队技术远远超过其他友商，包括在德国、美国的友商。”刘志欣说。

这样的技术壁垒，将一些试图闯入者挡在了门外。国外电梯巨头蒂森克虏伯和西子电梯曾经试图进入这个领域，最后放弃了。

这些试图闯入者组织能力非常强，最终为何没能攻破这个壁垒？刘志欣分析说：“假如它有1000名研发人员，但分在升降机产品上的组织能力，比如说20名研发人员，相对中际联合就不够了。”

技术不断创新，让产品实现了快速迭代。塔筒升降机、免爬器、智能助爬器……新的产品研发出来，就迅速成为行业第一。这些产品就像“接力棒”一样，不断为中际联合带来新的增长空间。

中际联合研发中心有一面“认证墙”，墙上摆满了中际联合获得的各种认证，包括欧盟CE认证、北美UL、ASME认证等82项国内外资质认证。其中有的认证，行业内只有中际联合一家获得。这样认证资质成为中际联合的第二个“撒手锏”。

而较强的交付能力是中际联合另外的“撒手锏”。刘志欣说，中际联合这些设备已经出口到45个国家，能够在全球范围内交付产品，不仅仅能在全球范围生产出来，还可以在现场安装，甚至包括整个生命周期的巡检和维护。

“几千公里以外的戈壁、草原或者是海上的风力发电机，确保安装质量达到作业指导书要求是有一定挑战的，在这方面我们做到了。”刘志欣说。

凭借这三大“撒手锏”，中际联合练就行业冠军，并建立起“护城河”，这成为其进一步发展的底气。

华为、三一的人来了，组成“海盗团队”

今年5月6日，中际联合在上交所上市。上市4个月后，市值一度摸到了100亿元。然而，相比市值的100亿元，更让他兴奋和向往的是另一个100亿元。

国内专用高空安全作业设备市场尚处于发展初期，未来还有很大的发展空间。刘志欣预测，中际联合在高空作业领域至少有两个50亿元的空间。

第一个50亿元来自于风电领域。他预计，通过现有产品和新产品、国内市场和国外市场、风机存量市场和新增市场三个方面发力，不断提升市场占有率和渗透率，可以在5年左右的时间，支撑中际联合的营收空间扩大到50亿元。

另外一个50亿元来自于风电以外的行业机遇。通过电网、通信、火力发电、建筑、桥梁等领域打开50亿元的营收空间。刘志欣本来是从建筑领域转型到高空作业这个细分领域，现在再做到建筑领域，用他自己的话就是，通过强竞争力的产品“杀回去 ”。

“成长空间，我自己的判断是有的。”刘志欣同时也很清楚，机会变成结果不是一个容易的过程，挑战一直都有。技术、营销、质量管控、供应链方面的挑战，都还不是最大的挑战，最大的挑战在组织能力。他认为，需要一支特殊的团队去拼去闯。

乔布斯创办苹果公司时，在办公室里挂了一面骷髅海盗旗，并说：“海盗比海军强多了！”乔布斯创建了“海盗团队”，这支队伍以探索、创新、勇敢为精神内核。

刘志欣很认同这种做法。他告诉中国经济网记者，中际联合已经成立一支“海盗团队”。

这支特殊团队由“船长”单独负责，采购体系、营销体系、研发体系都是全新的，不按照现有的规矩而是按自己的思路和打法，去拼，去闯，为公司打开新的发展空间。

这支团队的人才有来自华为团队的，还有来自三一团队的。“在之前的公司他们只能做一段，到我们这个组织中，他们负责的面会更多，可以更全面更系统地去做一件事。”

刘志欣筹划引入产品线总裁，十几个品类每一个品类都必须有一个能力很强的“队长”，全面领导团队。同时，他也认识到，“金手铐”并不能真正把人才套住，还要进一步做好激励计划。

近几年，中际联合的增长走出了一条不断向上的曲线。2011-2020年收入复合增长38%，净利复合增长46%。

“我们引进的几位高层次人才给公司带来的变化，是有目共睹的，取得了一致认可。”刘志欣认为，在这个方向上要持续加大力度。

多元做大，目标“3M”

“海盗团队”新的打法，带来新的想象空间。站在这个赛道，刘志欣开始眺望“更大”的未来。

图为中际联合董事长刘志欣接受中国经济网记者采访 中国经济网记者吕梦一摄

刘志欣对中国经济网记者说，中际联合未来发展目标是成为像3M一样的多元化企业。

3M公司是一家多元化跨国企业，素以勇于创新、产品繁多著称于世。在其百多年历史中，开发了6万多种高品质产品。这些产品深入到人们的生活，从家庭用品、医疗用品到运输、建筑、电子、通信等各个领域。

刘志欣希望中际联合像3M一样，在多元化发展上迈出稳健的步伐。中际联合产品现阶段主要应用于风力发电领域，同时已拓展至电网、通信、火力发电、建筑、桥梁等12个行业。其中，在风力发电细分市场占有率第一，在其他行业并没有做到这么高的市场占有率。刘志欣明白，这说明还需要产品上有很多变化，去满足不同客户的需求。

他回忆，关于专业化还是多元化，前几年专门和团队讨论过。他们留意到，在多元化上很多的案例都失败了。

这让刘志欣提醒自己，必须在保持现有业务持续增长的前提下，再去做大，不能“熊瞎子掰苞米掰一个丢一个”。

因为他很清楚，最大的市场和最好的盈利水平，如果来取舍的话，那肯定是盈利水平。因为盈利水平，代表着企业的健康程度。

有意思的是，中际联合的发展理念是3S，即Safe（使用安全）、Simple（操作简单）、Specialized（制造专业），与3M有些类似。不知纯属巧合，还是刘志欣在创立中际联合的时候，就瞄准了这个目标。

16年时间，中际联合凭借“专”“精”做到了行业冠军。未来，能否打开更大的发展空间，能否从“3S”升级至“3M”，这其中机遇有，挑战也有。而最新成立的“海盗团队”，或许会成为一个变量。（中国经济网记者 马常艳）

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